O relatório de Concentração de Vendas responde uma pergunta que o total de vendas não mostra: de quantos produtos e de quantos clientes o seu faturamento depende. Ele fica em Relatórios → Concentração de Vendas.
O que é
É a curva ABC dos seus pedidos, em dois lados: Produtos e Clientes. Os itens são ordenados do maior para o menor valor e divididos em três classes:
| Classe | O que é |
|---|---|
| A | Os primeiros 80% do faturamento |
| B | Dos 80% aos 95% |
| C | A cauda, os últimos 5% |
A classe olha o acumulado antes da linha. O item que cruza a marca dos 80% ainda é classe A. Por isso, numa loja que vende um produto só, esse produto é A.
Por que importa: um catálogo de 400 itens em que 12 fazem 80% da receita quebra se um fornecedor sumir. Outro, em que 200 fazem, tem capital parado em estoque. O total de vendas é o mesmo nos dois casos.
Onde fica e quem vê
- Em Relatórios, clique no cartão Concentração de Vendas, ou em Concentração de vendas no grupo Vendas da lista lateral.
- O plano precisa incluir Catálogo, Orçamentos e Vendas.
- O cargo precisa da permissão "Ver pedidos". Nos cargos padrão, os 5 têm.
- Nos cargos padrão, a curva usa os pedidos da empresa inteira. Num cargo personalizado que vê só os próprios pedidos ou os da equipe, a curva é feita só com esses pedidos.
Como funciona
O que entra na conta
Os pedidos com situação Confirmado, pela data da venda, dentro do período. Rascunho e Cancelado ficam de fora. Orçamento só conta depois de virar pedido confirmado.
O período fica nos campos De e Até, com o botão Aplicar. O padrão são os últimos 90 dias. A própria tela explica o motivo: em janelas curtas, um pedido grande e atípico joga um produto parado na classe A.
Os cartões do topo
| Cartão | O que mostra |
|---|---|
| Faturamento | O total dos pedidos confirmados no período, já com frete, acréscimo e desconto |
| Pedidos | Quantos pedidos entraram na conta |
| Ticket médio | Faturamento dividido por Pedidos |
| Produtos vendidos | Quantos produtos diferentes foram vendidos |
Produtos e Clientes
Escolha o lado nos botões Produtos e Clientes. Logo abaixo vem a frase que resume o relatório, por exemplo: "14 produtos fazem 82% do seu faturamento no período", com a proporção embaixo ("8% dos 175 produtos vendidos no período"). Uma barra mostra o peso de cada classe, com a quantidade de itens e o valor de cada uma.
A tabela tem as colunas #, Produto ou Cliente, Receita, Participação, Acumulado e Classe.
- Em Produtos, cada linha mostra também a quantidade vendida, em quantos pedidos, a categoria e a margem em porcentagem. O nome leva ao Catálogo, já filtrado por ele.
- Em Clientes, cada linha mostra em quantos pedidos e a data da última compra. O nome abre a ficha do contato.
Um produto cadastrado soma todas as variações numa linha só, e renomeá-lo não parte o histórico em dois. Um item avulso, sem cadastro, é agrupado pelo nome.
Receita ou margem
Em Produtos, a opção Ordenar por alterna entre Receita e Margem.
- Margem é o valor da linha menos o custo gravado nela no momento da venda. Mudar o custo do produto depois não muda a margem das vendas antigas. No produto vendido por medida, o custo é o da base, como o preço.
- No modo Margem, a frase passa a dizer "da sua margem", as classes são calculadas sobre a margem e os valores da tabela passam a ser a margem em reais, embora a coluna continue com o título Receita.
- Produtos com margem zero ou negativa saem da lista.
A curva por margem mostra o erro mais caro e menos visível: vender muito do que dá pouca margem.
Cliente removido
Se um contato foi excluído, as compras dele continuam somando, numa linha chamada Cliente removido, sem nome e sem link. Excluir o contato não desfaz o que ele comprou.
Passo a passo: a revisão do trimestre
Cenário: uma loja de materiais de construção quer decidir compras e prioridades para o próximo trimestre.
- Abra Relatórios → Concentração de Vendas.
- Em De, escolha 01/06/2026. Em Até, 31/08/2026. Clique em Aplicar.
- Em Produtos, com Receita, a frase diz que 14 produtos fazem 82% do faturamento. São esses que não podem faltar no estoque.
- Clique em Margem. "Argamassa 20 kg", que era classe A em receita, cai para a classe C: vende muito e deixa pouco. Revise o preço ou negocie o custo com o fornecedor.
- Procure o triângulo de alerta ao lado da margem. Ele marca produtos com alguma venda sem custo cadastrado. Preencha o custo no Catálogo para as próximas vendas saírem certas.
- Clique em Clientes. Nove clientes fazem 80% do faturamento. Clique no nome de cada um, confira quem cuida dele e a data da última compra.
Como ler e o que fazer
| O que você vê | O que costuma ser | O que fazer |
|---|---|---|
| Poucos produtos na classe A | O faturamento depende de poucos itens | Não deixe faltar estoque e tenha mais de um fornecedor para eles |
| Produto A em receita e C em margem | Vende muito e ganha pouco | Revise preço, custo ou desconto |
| Muitos produtos na classe C | Estoque parado | Revise o mix: descontinuar, montar kit ou liquidar |
| Poucos clientes na classe A | A receita depende de poucos clientes | Dê a cada um um vendedor responsável e acompanhe de perto |
| Cliente A com a última compra antiga | Cliente importante esfriando | Entre em contato antes que ele pare de comprar |
Pegadinhas comuns
- O relatório lê no máximo 200 produtos e 200 clientes, os de maior valor. Acima disso, a cauda sai da conta e as porcentagens passam a ser sobre esses 200. Se Produtos vendidos mostra mais de 200, a classe C está incompleta.
- A curva de produtos não fecha com o Faturamento. Ela soma o valor das linhas, sem frete, acréscimo nem o desconto dado no total do pedido.
- Pedido sem cliente fica fora da curva de clientes. A venda de balcão lançada sem contato entra no Faturamento e na curva de produtos, mas não aparece em Clientes.
- Produto sem custo aparece com margem inflada. A venda sem custo cadastrado entra como se o custo fosse zero, e o produto ganha o triângulo de alerta "Alguma venda deste produto não tinha custo cadastrado". A frase ao lado de Margem diz que esse produto fica de fora, mas hoje ele entra. Desconfie de margem perto de 100% com o alerta.
- Aplicar volta a ordenação para Receita. Se você está em Margem e troca as datas, clique em Margem de novo depois de Aplicar.
- A ordenação por margem vale só para Produtos. A curva de Clientes é sempre pela receita.
- A quantidade some quando o produto foi vendido em unidades diferentes. Por exemplo, peças inteiras e metros cúbicos no mesmo período: não existe um total que faça sentido, e a linha mostra só os pedidos.
- Vale a data da venda. Um pedido lançado hoje com data de venda do mês passado entra no mês passado.
- Pedido cancelado sai da conta. Se a curva do mês passado mudou, confira os cancelamentos.
- Sem o módulo Catálogo, Orçamentos e Vendas no plano, o relatório não aparece.
Boas práticas
- Use três meses ou mais. E compare trimestre com trimestre, não mês com mês.
- Cadastre o custo em todo produto e variação. Sem custo, a curva por margem engana.
- Olhe os dois lados. Depender de poucos produtos e depender de poucos clientes são riscos diferentes.
- Cruze a classe A de clientes com a carteira. Cliente que sustenta o faturamento precisa ter um vendedor responsável.
- Nos Dashboards, o widget Clientes que pararam de comprar complementa a curva: lista quem está há 60 dias ou mais sem comprar, começando por quem mais gastou.